A nova lógica da atração no e-commerce: 75% dos consumidores preferem personalização a frases de efeito genéricas

Por Marco Jean

Em um cenário de e-commerce onde a taxa de abandono de carrinho no Brasil ultrapassa os 80%, conforme aponta um levantamento do E-commerce Radar, a antiga busca por frases que funcionem como um passe de mágica tornou-se uma armadilha.

A era da comunicação em massa, baseada em slogans genéricos, chegou ao fim. O consumidor digital de hoje não responde mais a mensagens que não dialogam diretamente com suas necessidades.

Desejo por personalização como motor de vendas

A prova dessa oportunidade está nos dados: uma pesquisa da Deloitte aponta que 75% dos consumidores dão preferência a marcas que personalizam a experiência de compra e 67% estão dispostos a gastar mais quando essa experiência antecipa suas necessidades.

A "frase de atração" mais poderosa, portanto, não é um slogan criativo, mas sim uma mensagem que demonstra entendimento e resolve uma "dor" real, como "O produto que você procura está disponível".

A oportunidade do impulso

A comunicação mais eficaz é aquela que se adapta à jornada do cliente. No "topo de funil", por exemplo, há uma enorme oportunidade no consumo por impulso: dados da Bornlogic e Opinion Box mostram que 68,8% dos consumidores admitem já ter feito compras após verem anúncios em redes sociais.

Nesse ambiente, a linguagem é visual e focada em gatilhos de novidade. Já no "meio de funil", quando o cliente usa o carrinho como uma "lista de desejos", a comunicação se torna consultiva, usando prova social ("O mais vendido da categoria") para construir confiança.

O custo da comunicação genérica vs. o lucro da personalização

O grande desafio é que muitas empresas ainda operam na lógica antiga, sem usar dados para personalizar suas mensagens. A pesquisa "CRM Report" da Flowbiz expõe o impacto financeiro direto dessa escolha.

O estudo revela que a "lógica antiga" de envio de promoções em massa, sem personalização, gera resultados muito inferiores. Lojistas que utilizam ativamente ferramentas de CRM (o módulo Impulse da plataforma) para entender o cliente e segmentar a comunicação vendem, em média, 300% a mais do que aqueles que não usam (faturamento médio mensal de R$ 21.975 contra R$ 5.314).

Além disso, a pesquisa comprova que a personalização — indo desde o uso de frases para atrair clientes até as mais avançadas ferramentas de CRM — impacta diretamente o engajamento: lojistas que segmentam suas campanhas de e-mail marketing podem quase dobrar a taxa de abertura (de 6,54% para 13%), provando que a relevância da mensagem é o principal fator de sucesso.

PMEs aceleram a adoção de IA para otimizar a comunicação

Para preencher essa lacuna de personalização, a tecnologia se torna a principal aliada, e as Pequenas e Médias Empresas (PMEs) estão saindo na frente.

Nesse contexto, o Brasil já se apresenta na vanguarda do conceito, com dados da HostGator, ainda de, 2023 já apontando que mais de 61% das PMEs brasileiras utilizavam IA em seus principais processos de venda e contato com os clientes.

O poder do contexto: como o canal certo transforma a mensagem

A prova definitiva de que a estratégia de atração vai muito além das palavras está no impacto que o canal de entrega tem sobre a mesma mensagem. No "fundo de funil", como na recuperação de carrinhos abandonados, o timing e o canal são cruciais.

Estudos da SaleCycle mostram que um e-mail de recuperação enviado uma hora após o abandono pode ter uma taxa de conversão de 6,3%. Em contrapartida, cases de mercado, como da Unilever, já demonstraram um aumento de 14 vezes nas vendas ao utilizar o Whatsapp.

A conclusão é que as melhores estratégias de atração de clientes não são criadas por redatores, mas orquestradas por dados. Elas nascem da oportunidade de combinar o timing preciso, a relevância da oferta e a escolha do canal que melhor se adapta àquele momento específico da jornada.