Como o cérebro humano reage às promoções e propagandas do comércio

Espera-se um aumento de 2,6% nas vendas no último trimestre desse ano, em relação ao mesmo período do ano passado, segundo uma pesquisa da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). Portanto, o consumidor deve estar atento para não se enganar com as campanhas publicitárias e promoções.

As empresas conhecem as fraquezas do cérebro, estimuladas por gatilhos mentais, que influenciam o cliente a comprar. A sensação de prazer ao comprar produtos de “kits baratos” e “ofertas especiais” não é à toa. O inconsciente humano é responsável pelos impulsos e decisões que nos trazem satisfação.

Entenda como o cérebro reage às promoções e propagandas do comércio no final do ano!

Como o cérebro funciona com as compras?

Existe um sistema de recompensa na mente humana, que a partir do processamento de informações gera o sentimento de prazer. É o que acontece no sexo, ao comer uma comida saborosa ou ao fazer compras.

Isso acontece, pois a mente possui a heurística, processo de tomada de decisões. Ela se divide em dois sistemas:

• Primeiro – automático, ligado ao subconsciente e às emoções;
• Segundo – racional, lógico e leva mais tempo.

Os gatilhos mentais usados pelo comércio faz com que as compras sejam processadas pelo primeiro sistema, o automático. Pois, o seguO cérebro tem reações semelhantes as do sexo quando vê anúncios, como “kits baratos”, “ofertas especiais” ou “promoção de frete grátis”ndo processo de tomada de decisão gasta mais energia. Por isso, muitas pessoas têm impulsos de consumo e acabam comprando mais do que o necessário.

Imagine se todas as pequenas decisões, como escolher a roupa, fossem processadas de forma lógica, exigindo um grau de consciência elevado? Não seria possível realizar todas as tarefas do dia.

Esses instintos não são de todo mal, pois eles nos fazem ter motivação para levantar da cama, por exemplo. Mas devem ser controlados para não dar margem para o descontrole e vícios.

Quais são os gatilhos mentais do comércio?

Os gatilhos mentais são atrativos usados para ativar a tomada de decisão automática. Conhecendo os gatilhos que levam à impulsão, é mais fácil reconhecer o processo e tomar decisões mais racionais.

Esses estímulos não são métodos de manipulação maléficos, eles apenas induzem o cliente a fazer algo que eles já queriam fazer, mas estavam postergando. Não há mal nenhum, mas, por vezes, o consumidor pode se arrepender depois.

Alguns gatilhos já estão ultrapassados e nem têm tanta eficácia, porém, comerciantes e empresários estão sempre buscando novas formas de chamar a atenção do público. Conheça alguns dos gatilhos mentais mais usados a seguir.

Afinidade

Empresas que procurar buscar conexão emocional com os clientes, vendem mais. Pois, os sentimentos de pertencimento e afinidade geram um ambiente confortável de acolhimento e o consumidor sente confiança em comprar o produto. Sente como se estivesse apoiando um amigo ou familiar.

Porém, esse gatilho exige muito estudo do perfil do cliente. Nubank, Magazine Luiza e Airbnb usam essa estratégia.

Escassez

Em uma sociedade que gosta de ostentar, o sentimento de que pode ficar sem algo abala o inconsciente. O gatilho da escassez usa frases, como “vagas limitadas”, “últimas unidades” ou “só até amanhã” para a pessoa comprar o quanto antes, com medo de ficar sem. Dessa maneira, a empresa acrescenta valor ao produto.

Autoridade

A credibilidade é uma estratégia construída com o tempo, mas que utiliza a reputação da marca para mostrar que é a melhor do ramo. Costumam divulgar certificados, prêmios e apresentar resultados positivos para mostrar a autoridade.

Exclusividade

O gatilho da exclusividade desperta o lado egoísta de possuir algo que poucos, ou ninguém, possui. Costuma ser usado em itens de luxo ou programas de fidelidade. Oferecem brindes, tratamentos personalizados e benefícios, no geral.