Use as táticas de venda a seu favor na hora de comprar um carro

Aprenda a usa alguns truques de vendas na hora de comprar seu carro novo

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Em um cenário repleto de pátios lotados e com disputa cada vez maior entre as marcas pelo interesse do consumidor, os vendedores de carros precisam suar a camisa para reduzir os estoques. Para conhecer suas estratégias e ajudar você a usá-las a seu favor e fechar o melhor negócio, ouvimos 12 profissionais de sete marcas diferentes.

A primeira tática do vendedor é ouvir atentamente o cliente para tentar identificar seus gostos e necessidades. O carro atual dá pistas sobre os aspectos que o consumidor valoriza, como desempenho, custo-benefício ou estilo.

“Pergunto em que região ele mora, se tem filhos, se costuma viajar com o veículo e se na garagem há espaço para um carro maior”, diz Silvana dos Santos, da Honda Mix.

O vendedor também sonda as condições financeiras do interessado, para ver se ele pode comprar um modelo que ofereça mais do que o que ele procura inicialmente. Enquanto alguns chegam à loja decididos, em outros casos há espaço para mudanças de rumo.

“O cliente vem à procura de um Gol e descubro que ele tem potencial para comprar um Golf de R$ 60 mil”, explica Ana Maria Lopes, da VW Vigo Motors. “Ele pode sair de Touareg, se eu der a condição certa. Se puder levar o melhor, que leve o melhor”, afirma.

Às vezes, o salto nem é tão grande, e o vendedor pode destacar as vantagens ao interessado. “Mostro que a diferença do 1.4 para o 1.6, por exemplo, é de apenas R$ 1.500. Que um Siena custa R$ 48 mil e um Linea, R$ 52 mil. Tem de conhecer bem a gama da marca”, diz Marta Machado, da Fiat Sinal.

Deslocar o interesse para um outro produto pode ser, ainda, uma forma de garantir o negócio, quando a loja não dispõe do modelo inicialmente pretendido pelo cliente.

Empatia
Definido o modelo, o próximo passo é oferecer a possibilidade de um test-drive. Uma voltinha a bordo costuma amolecer o coração do comprador e aumenta as chances de o namoro terminar em casamento. “Ele dirige e diz ‘este é o meu carro’. A maioria leva. Isso facilita muito a negociação”, conta Marta.

Se o produto está prestes a sair de linha ou ser reestilizado, o vendedor costuma enfatizar a boa relação custo-benefício. “O cliente ‘novidadeiro’ vai esperar o atualizado, mas o racional vai abraçar o preço mais em conta”, diz Anderson Martins, da Ford Mix.

Uma boa dica para ficar atualizado é acompanhar a cobertura do Jornal do Carro.

Como nem todos pensam da mesma maneira, os vendedores dizem que é preciso ter tato para criar empatia. “Você vai no ritmo do cliente. Com os brincalhões é bem mais fácil lidar, mas é preciso saber tratar também as pessoas que são mais sérias”, diz Paula Santiago, da Ford Mix.

Tato e intimidade
“Vendedor tem de saber falar com gente. Se você sorri, tira tudo do cliente. Se não é legal, ele não conta que tem unha encravada e joanete. Quero conhecê-lo, saber se o filho é palmeirense. Quebrando o gelo, você descobre as histórias dele e tira o foco do preço do carro.” Ana Maria Lopes, Vigo (VW)

Test-drive é tudo
“Test-drive é muito importante! É a hora em que o cliente sente a atração pelo produto e diz ‘este aqui é o meu carro’. Aí você pega o cara. A maioria dos que dirigem leva. Se a compra não saiu, foi por falta do test-drive. Ele facilita muito a negociação.” Marta Machado, Sinal (Fiat)

A hora do bote
“Tem de saber a hora certa de olhar no olho e dar um ultimato: vamos fechar? Se o cliente tem condições, por que não compra na hora? Se a aplicação só vence na outra semana, você pede um sinal de R$ 1 mil e fecha hoje. Em uma semana, ele pode ir a outra marca ou repensar a compra.” Silvana Santos, Mix (Honda)

Sempre presente
“O vendedor tem de plantar para colher, mostrar que existe. Você telefona, manda folheto do carro novo no aniversário do cliente. Anoto as minhas negociações em um caderno. O cliente quer atenção, mesmo se comprou em outra marca. Você diz: lembrei de você, não esqueça de mim.” Fabiano Silva, Lyon (Citroën).

Tipos de vendedor: O tradicional
Vende carros há anos – ou décadas. Cria um forte vínculo com a concessionária e forma sua própria carteira de clientes, que o acompanham ao longo da carreira.

O aficionado
Está no negócio porque adora carros. Como conhece bem o produto, consegue defendê-lo com argumentos técnicos e compará-lo com os de outras marcas.

O comerciante
Tem experiência anterior como vendedor de eletrodomésticos, roupas ou imóveis, o que o ajuda a criar empatia com o cliente. Para ser bom, terá de estudar bem o produto.

O acidental
Abraçou uma oportunidade que surgiu e não necessariamente vai criar raízes ali. Um exemplo é o funcionário que tinha outro cargo na loja e migrou para o setor de vendas.

Vendedor tem renda variável e rotina puxada
A vida financeira do vendedor de carros é marcada pela inconstância. Oscilações no desempenho do setor, por motivos como elevação do IPI, férias escolares e até a Copa do Mundo têm reflexo nas vendas e na comissão que eles recebem. Com clientes de todos os tipos entrando na loja, quase não dá para falar em rotina. A única coisa que não muda é a obrigação de trabalhar aos sábados e em dois domingos por mês.

A remuneração é proveniente da comissão sobre as vendas de carros, acessórios, seguros e dos serviços do despachante da loja. É definida por cada concessionária, que fixa metas para os empregados.

A comissão média para o veículo novo gira entre 0,5% e 0,6% sobre o valor da venda. Há casos em que o porcentual pode ser escalonado, subindo progressivamente para 0,75% e até 1% – após certo patamar de vendas atingido pelo empregado. Há um piso salarial, de cerca de R$ 1.200, mas não se trata de uma parte fixa acrescida às comissões, e sim de um valor mínimo que é pago caso os resultados tenham sido baixos.

Como o volume de vendas varia muito conforme o posicionamento da marca e da própria loja, existem vários cenários salariais. Há quem comercialize dez ou 15 carros por mês e ganhe de R$ 3 mil a R$ 4 mil. No outro extremo, a “elite” do setor – vendedores experientes, com carteira própria de clientes – chega a comercializar 40 unidades e receber entre R$ 12 mil e R$ 16 mil.

É bem mais do que ganham os gerentes, que coordenam as equipes de vendedores e recebem entre R$ 6 mil e R$ 9 mil. Por isso, enquanto alguns vendedores sonham com um desses cargos de chefia, com a tranquilidade de um pagamento fixo maior, outros preferem continuar na linha de frente e ter ganhos mais agressivos.

Para todos os vendedores entrevistados, lidar com o público é a maior recompensa da profissão. O contato diário com pessoas diferentes traz experiência de vida, novas amizades e até amores “Minha noiva é irmã de um cliente meu”, conta Ricardo Palermo, da Chevrolet Anhembi.

Por outro lado, o ritmo de trabalho sacrifica a vida familiar e social. “Num mês, você só descansa os dois domingos em que a loja não abre”, diz Paulo Sérgio Oliveira, da VW Sorana. “Se o cliente só puder vir na sua folga, você não folga. Isso vira rotina e você vai se deixando de lado. Um consumidor nunca pode ficar esperando.”